Teniendo en cuenta el desafortunado sendero recorrido en el conflicto con Uruguay, hay una cuestión que sobresale por encima de las demás y puede plantearse con esta pregunta: ¿quién habrá sido el imprudente que aconsejó que la negociación por las papeleras sea encarada por el presidente, una persona que ha demostrado ser hostil al protocolo y ajeno las sutilezas de las negociaciones?

Como todos saben, el arte de la negociación se ha desarrollado en destacados centros mundiales tanto en materia académica o diplomática como en cuestiones comerciales, culturales, militares y hasta religiosas.

La guerra fría mantenida por las potencias occidentales con la Unión Soviética fue uno de los campos que permitió conocer, desentrañar y explicitar las bases del arte de la negociación. Se conocen dos estilos básicos: “ganar a toda costa” y “salir todos ganadores”.

Analicemos cada uno y apliquemos esas reglas a lo acontecido en el conflicto con Uruguay.

El estilo “ganar a toda costa”

Hay gente que interpreta la vida como una constante batalla donde se pierde o se gana. Ven a su alrededor un mundo lleno de enemigos, que quieren ocupar su puesto, su status social, su dinero, su poder o su esposa. Son empecinados que buscan satisfacer sus objetivos a toda costa, sin preocuparse por los demás.

Estos personajes piensan que siempre tienen razón y con esa convicción enfocan sus cosas. Cualquier victoria les produce un placer inmenso y no hacen distinción entre amigos, socios o adversarios porque sólo les interesa su propio triunfo y la derrota de la otra parte.

Apuestan todas las fichas para ganar o perder. Contra el adversario despliegan un estilo confrontativo que abarca desde la intimidación brutal hasta sutiles formas de captación y manipulación.

En el fondo, esta técnica de negociación es una estrategia egoísta orientada hacia los propios y exclusivos intereses personales. Durante setenta años fue utilizada por los soviéticos, aunque astutamente nunca se mostraron tal cual eran.

El estilo soviético de negociación ha sido percibido y analizado muy bien porque sus negociadores y diplomáticos usaban inveteradamente siempre los mismos pasos:

1º. Posiciones iniciales extremas. Empiezan planteando demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativas de la otra parte.

2º. Autoridad soslayada. Aun cuando los negociadores pertenezcan al máximo nivel oficial, argumentan no tener autoridad para hacer concesiones porque actúan en nombre del pueblo.

3º. Tácticas emocionales. Mientras negocian se les sube la sangre al rostro, aumentan el volumen de la voz, gritan al adversario y actúan exasperados como si los demás quisieran aprovecharse de ellos. A veces se retiran indignados de la reunión o incumplen con las reuniones acordadas.

4º. Las concesiones son consideradas como debilidad. Si se les concede algo, cediendo a sus presiones, lo más probable es que tomen esa ventaja y no entreguen nada a la otra parte.

5º. Mezquindad en la propuesta. No están dispuestos a hacer concesiones y, cuando finalmente las hacen, sólo se trata de un minúsculo cambio en su posición inicial.

6º. Desprecio de los plazos. Actúan como si el tiempo careciera de importancia, demorando más allá de lo tolerable.

Una de los ejemplos memorables de este estilo se encontró en la filmación de Nikita Kruschev golpeando el atril de las Naciones Unidas con su zapato para acompañar sus berrinches en la negociación sobre el tratado de desnuclearización.

Meses después, alguien analizó cuidadosamente las películas de Kruschev con el zapato y para su perplejidad encontró que debajo del atril había dos zapatos en los pies del líder soviético. Eso quería decir una sola cosa: que tenía preparado un tercer calzado en el portafolio para usarlo precisamente como elemento de su furor, planeando hábilmente su rabia para intimidar a la audiencia.

Las personas que utilizan este comportamiento emocional, normalmente lo han mamado desde niños. Pudieron haber practicado esta táctica en un medio familiar permisivo y la adoptaron por el método del tanteo. Es decir que la aplicaban cuando conseguían beneficios y la descartaban cuando les ocasionaban castigos y coscorrones. Así obran los niños malcriados que, en un shopping, se desprenden de sus padres y entre berrinches gritan: “¡Si no me compran el juguete me tiro por las escaleras!”. Cinco minutos después aparecen con el juguete deseado y una sonrisa en sus labios. Si esos niños se sienten premiados por sus amenazas y ataques de furor, continuarán haciéndolo cuando ya adultos quieran controlar a los demás.

Para neutralizar el ataque verbal de estos individuos se debe actuar suponiendo que se trata de un comportamiento inconsciente. Pasado el mal momento, corresponde agradecerles cortésmente por habernos explicado su opinión en forma tan vehemente y tajante. Esta inesperada reacción casi siempre hace que el individuo agresivo se arrepienta del ataque de furia y se vuelva razonable.

Cuando enfrentamos un negociador irascible al estilo soviético, las técnicas para negociar con él pueden ser tres:a
a) Darse media vuelta y retirarse sin decirle palabra alguna; la vida es corta y seguramente le enseñará que se quedará solo y tendrá que negociar con su sombra.
b) Entrar en su propio juego y utilizar contraataques verbales con la misma virulencia que él emplea, sabiendo de antemano que ambos pueden llegar a extremos ridículos.
c) Con habilidad, tragarse el sapo y transformar esa relación de confrontación en un encuentro de cooperación mutua en el que ambos alcancen sus objetivos y satisfagan sus necesidades.

El estilo “salir todos ganadores”

Un estilo más civilizado para negociar consiste en buscar la satisfacción mutua. En este caso, la técnica descansa en desplegar un sincero espíritu cooperativo, tratando que las dos partes ganen.

Dentro de este enfoque, el conflicto es considerado parte de la condición humana y no como un campo de batalla para derrotar o ser vencido. Si se lo ve como un problema a resolver pueden encontrarse soluciones reactivas que fortalezcan ambas posiciones e incluso terminen en una relación de mayor amistad.

Pero es necesario cumplir un requisito: cada parte debe respetar a la otra y hacer un esfuerzo sincero para entender las razones que el otro tenga, tratando de convertir los intereses en complementarios y planteándose cómo se puede hacer más grande el pastel entre ambos de modo que haya mayores satisfacciones recíprocas.

1º. Obrar con simpatía y buenos modales. Este proceso tiene que iniciarse con mano de seda y nunca con agresividad; más que monologar hay que saber escuchar.

2º. Tener conciencia de los obstáculos. Habrá que tomar conciencia de las dificultades y necesidades que tiene la otra parte, tratando de ponerse en su propio lugar, comprendiendo su posición y expresando cómo obraríamos si fuésemos ella.

3º. Descubrir cómo y por qué se produjo el desacuerdo. Hay que hacer un esfuerzo intelectual para sintetizar las circunstancias en que se desató el conflicto, que ambas partes lo entiendan y comprendan las dificultades del otro.

4º. Lograr mutua confianza. Luego de establecer las diferencias habrá que coincidir en diagnosticar las causas y proponer un acuerdo brindando seguridades e inspirando confianza.

5º. Conseguir el compromiso de la otra parte. Este estilo de negociación requiere averiguar qué pretende y necesita la otra parte mostrándole –con educación- cuál es la forma de conseguirlo y al mismo tiempo obtener lo que uno desea.

6º. Controlar los resentimientos. En todo conflicto siempre hay agravios, pero hace falta un espíritu de grandeza para estar por encima de ellos, controlar la propia intemperancia, obrar de manera que ambos salgan ganadores y que ninguno tenga la sensación de derrota.

Si estas sensatas reglas se hubiesen tenido en cuenta, nunca se habría desatado el absurdo conflicto con Uruguay y tampoco se hubiesen embarcado los presidentes en una dialéctica destructiva que a todos nos perjudica y a ellos los ha dejado en ridículo.

Finalmente, vuelve a ser adecuado preguntar: ¿a quién se le habrá ocurrido que el presidente podría desempeñarse como negociador? © www.economiaparatodos.com.ar



Antonio Margariti es economista y autor del libro “Impuestos y pobreza. Un cambio copernicano en el sistema impositivo para que todos podamos vivir dignamente”, editado por la Fundación Libertad de Rosario.